Pour augmenter votre performance commerciale, vous devez être vigilant dans votre recherche de compétences et de techniques. Voici quelques conseils pour amener les représentants au niveau supérieur.
Dans le monde de la vente, il y a une chose que vous devez obtenir correctement si votre organisation veut réussir – la performance. Si votre équipe n’est pas constamment performante, vous ne serez pas en mesure d’atteindre vos objectifs. En tant que responsable des ventes, vous devez vous assurer que vos représentants disposent de la formation et du coaching adéquats pour atteindre et dépasser leurs quotas. La première étape consiste à rassembler les bonnes ressources et les bons outils pour améliorer vos performances de vente. soncas
Voici 10 conseils simples pour mettre votre équipe sur la bonne voie pour atteindre les objectifs et améliorer vos performances de vente.
1. Établissez la confiance avec les prospects et les clients
La clé pour accéder au sommet de la performance commerciale est de comprendre l’état d’esprit des clients et des prospects, et d’ajuster vos pratiques pour répondre à l’audience des acheteurs modernes. La clientèle à laquelle vous vendez est plus éduquée qu’elle ne l’a jamais été, il est donc préférable de laisser les techniques de force brutale dans le passé, là où elles doivent être. La vente intuitive et intelligente aide les représentants à tirer parti de la complexité de l’environnement de travail moderne pour fournir un leadership éclairé précieux – et finalement conclure plus de contrats. découvrir la méthode soncas
2. Abandonnez le pitch et ayez de vraies conversations
Il s’avère que le simple fait d’utiliser le mot » pitch » peut être intimidant ou laisser un goût amer dans la bouche des commerciaux, des clients et des clients potentiels – ce qui a finalement un impact sur vos performances commerciales.
Selon Wendy Weiss, connue comme la reine du cold call, » les commerciaux pensent parfois que cela signifie qu’ils doivent parler à quelqu’un, mais ce n’est pas une façon efficace de communiquer. Un bon pitch est celui où vous posez des questions, écoutez le prospect et lui proposez une solution à un problème. »
3. Centrer chaque interaction autour de l’expérience
Chaque fois qu’un représentant parle avec quelqu’un, il doit s’assurer que la conversation offre la meilleure expérience possible au client ou au prospect. Cela signifie se mettre à la place de cette personne et comprendre les points douloureux qu’elle vit au quotidien.
Pour améliorer vos performances de vente, les représentants doivent aborder les conversations avec l’état d’esprit que leur objectif est d’alléger les défis et de faciliter le travail de la personne à l’autre bout de la ligne.
4. Écoutez d’abord, puis parlez
La règle des 80/20 peut être une bonne jauge pour cela. 80 % du contenu ou des informations partagées dans le cadre d’une conversation de vente doivent viser à répondre aux points de douleur des prospects ou des clients avec des conseils, des astuces et la façon dont ils peuvent apporter un changement aujourd’hui.
Les 20 % restants doivent porter spécifiquement sur votre entreprise et les avantages que vous offrez. Prenez ce principe un peu plus loin et décomposez-le en un ratio écouter/parler pour votre argumentaire de vente. Vos représentants ne devraient parler que 20 % du temps, tandis que les 80 % restants devraient être consacrés à la compréhension de l’interlocuteur d’un représentant – poser des questions, répondre à vos demandes et vous parler d’eux-mêmes.
5. Laissez votre parole à vos interlocuteurs
Quand vient le moment de parler, la conversation est toujours plus facile lorsque vous disposez d’aperçus précieux, de points de données ou d’autres ressources qui peuvent vous étayer. En leur fournissant des infographies de marché solides, des informations exploitables et des analyses comparatives, vous leur donnez la forte impression que vous comprenez leur activité et que vous avez leurs intérêts à cœur. Ceci, à son tour, contribue à établir une confiance supplémentaire entre le représentant commercial et le prospect/client.
6. Se tourner vers les clients fidèles et améliorer les relations
Vos clients ont choisi votre organisation pour une raison – et comme toute entreprise prospère le sait, garder les clients heureux est le numéro un. Par conséquent, l’établissement et le maintien de ces relations sont essentiels pour améliorer vos performances de vente. Rappelez-vous : les clients heureux sont plus susceptibles de devenir des fans et de partager leur expérience positive avec
Le sang neuf est important pour garder votre bassin de prospects frais et dynamique, mais vos premiers amis peuvent être une source inestimable de retour d’affaires et de recommandations élogieuses.
7. Restez connecté avec l’industrie
En établissant des relations non seulement avec les clients, mais aussi avec les leaders d’opinion influents de l’industrie est également précieux. L’un des plus grands écosystèmes SaaS est la communauté Salesforce.com, il est donc impératif de rester à jour avec cet écosystème.
Les médias sociaux sont une autre arène importante à maîtriser – en particulier sur des plateformes comme LinkedIn et Twitter, où les représentants peuvent devenir des défenseurs de leur travail tout en se connectant avec les clients et les partenaires. En fin de compte, cela ne fait jamais de mal de rencontrer les gens à l’ancienne d’abord, à savoir en personne.
8. Personnalisez les incitations pour stimuler les performances de vente
Concentrez-vous sur les incitations qui mènent à des ventes, telles que la conversion de prospects, la prospection, les conversations en face à face et l’avancement des étapes. Bien sûr, ne lancez pas tous ces objectifs en même temps aux commerciaux – mesurez-les par trois, afin de garantir des taux d’achèvement maximaux pour tous vos commerciaux. Cela ne doit pas être basé sur une supposition éclairée, mais plutôt sur des données de benchmarking que vous pouvez exploiter pour prendre de l’avance.
9. Optimisez la planification pour améliorer vos performances de vente
Votre plan de vente est le plan directeur de votre organisation pour atteindre les objectifs, et vos données historiques peuvent jouer un rôle énorme dans l’optimisation de vos processus de planification pour la réussite. Le leadership commercial basé sur les données est un concept plus récent, mais c’est une étape cruciale que les entreprises doivent adopter si elles veulent rester en tête de la concurrence. Lorsque vous utilisez les données pour étayer les décisions et analyser en permanence vos plans de vente, vous pouvez corriger le tir plus tôt pour éviter de manquer complètement la cible.
10. Gardez les valeurs de l’entreprise au centre de votre organisation
Croyez-le ou non, la culture d’entreprise peut jouer un grand rôle dans le succès de votre organisation commerciale. Comment exactement ? C’est simple : les valeurs que vous inculquez à vos employés et à l’ensemble de votre entreprise se reflèteront et transparaîtront dans chaque conversation commerciale. En fin de compte, vous devez montrer que vous accordez de l’importance à chaque interaction avec les prospects et les clients et que votre objectif final est le même – trouver la bonne solution pour eux.